「今はロート通販における新規顧客獲得のための広告運用に取り組んでいます。WEB広告のようなオンラインでの仕掛けだけではなく、新聞やラジオ、テレビなどオフラインの広告制作や広告媒体の選定、広告枠の購入を行っています。広告後のWEBアクセスやお客様からいただくお問い合わせに関する数字、実際のご注文の数などの結果を見ながら、広告効果の検証を繰り返しています。」
と爽やかに語るだいちゃんは3年前からロート通販におけるブランド広告の運営に携わっています。
多くのお客様にとって、ロート製薬商品との出逢いの場は店頭。ドラッグストアやバラエティショップ、コンビニなど様々な店頭で商品を手に取っていただいています。ただ、全ての店頭でお届けできていない商品があったり、お応えしきれていないニーズもあったりするため、お客様との新たなつながりを生み出す場として、1999年から通販オンラインショップを運営しています。今ではセノビックや糀肌、V5粒といったブランドがオンラインショップで多くのお客様にご愛用頂けていますが、より多くのお客様にお届けできるように、広告を通じたアクションを進めています。
「お客様が商品を試してみようかなと思って下さる広告ってどんなものだろうと常に考え、いくつかのパターンの広告を出稿し、検証を行っています。想定していた仮説とのギャップを確認しながら、検証を繰り返して勝ちパターンを探しに行っている感じです。」
出稿した広告がオンラインとオフラインで相互にどう影響しているのか、広告を出した時間帯や広告の構成、メッセージの影響なの様々な角度で検証しながら進めているそう。
また、自分たちの取り組みの結果検証ばかりでなく、競合他社の広告実績も分析しながら、次のアクションのヒントにしてくこともあるようです。
「「ロート製薬の○○」みたいな広告だと、製薬会社という安心感もあり、商品への信頼感をお客様の中に育むことができます。ただ、それだと「よさそう」と思っていただくだけで終わってしまって、実際に購入し、使っていただくにはハードルがあって。改めて他社の広告分析をしていくと、メーカー目線で伝えたい特徴を伝えるのではなく、お客様目線でそのお悩みを解決する提案をしているものが多いことに気づきました。」
お客様の悩みは何だろう。その悩みを考えた際に、どんなワードが響くか、同じワードでもどんな伝え方をすると共感を得られるのかを想像しながら広告を考えていく。スマートフォンの普及により、オンライン広告に触れていただく機会も増えている中で、広告もどんどん差し替えられるようになり、試行錯誤のスピードや回数も増えていく。その中で、自分の想定が合っていたのかを次々検証し、経験値につなげていくそうです。