「最初はこの会社に入りたいっていう明確な志望先があったわけじゃないんです。小さい頃からサッカーをしていて、ずっと同じような価値観の人たちと過ごしてきました。だからあえて自分の価値観を広げてくれるような、今までの自分とは違う価値観を持った人たちと仕事ができる会社を探していました。」
と就職活動を始めた頃を振り返りながら話してくれたナツキ。業界を絞らずに様々な業種の企業説明会に参加していたそうです。その中で、自社で商品を作っている企業の方が、愛着を持って仕事ができるように感じ、メーカーを受ける数が増えてきました。そんな中で出逢ったロート製薬。思っていた以上に事業領域が広いというだけでなく、選考を受けている中でも自分とは違うタイプの社員が多く、考え方や仕事の幅の広さにも驚いたそうです。
「この会社だったら、仕事をしながら自分の価値観も広がっていくだろうなと思っていました。また、企業規模や知名度に対して採用人数が多くはないので、相対的に一人ひとりの役割もきっと大きいだろうなと。ぐいぐい前に出るタイプではないですが、自分色が出せるんじゃないかなと思って、入社を決めました。」
入社当時は営業以外の仕事ができる自信はなかったと話すナツキの最初の配属先は名古屋。名古屋エリアを中心に様々な取引先の店頭を訪問することからスタートしました。店頭でお客様がお買い物をされる様子や実際の売上の推移、季節の変化や世の中のトレンドなども踏まえながら、店頭での個別提案や販促施策を実施し、営業の仕事を身に着けていったそうです。また、様々な取引先の店頭を訪問していたから見えてきたものもありました。
価格訴求をすることによって多数のお客様が足を運ぶような店舗づくりをするか、お客様のお悩みに耳を傾け、カウンセリングによってファンになって下さるお客様を増やすか。本部からの指示を徹底することを重視しているのか、取引先やエリアごとの店舗戦略を重視しているのか。など、取引先ごとに戦略があり、強み、課題があることを学びました。
実際に2年目から取引先の営業窓口を担当するようになって、店舗訪問をしながら気づいた差別化の視点は強い武器になったそう。
「最初の頃は正直、商談がうまくいけば商品って勝手に売れていくものだと思っていました。でも商談がうまくいって、売上データを見ても思ったように伸びてこないことがあって。店舗を訪問していたときのように店頭でお客様が買い物をされる様子や企業ごとの違いをきちんと研究する。その上で提案に活かしていないと、お客様は商品を手に取ってくれないのだと再認識しました。」
それぞれの商品やブランドごとに、会社としてのマーケティング戦略はありますが、それがすべての企業に当てはまるかは別問題。きちんとマーケティングの意図を理解しつつも、取引先の抱える課題やビジネスチャンス、お客様属性などにも目を向ける。その上で、自分なりの企画を提案をしていくことがロート製薬の営業では求められます。