営業

「最初はこの会社に入りたいっていう明確な志望先があったわけじゃないんです。小さい頃からサッカーをしていて、ずっと同じような価値観の人たちと過ごしてきました。だからあえて自分の価値観を広げてくれるような、今までの自分とは違う価値観を持った人たちと仕事ができる会社を探していました。」

と就職活動を始めた頃を振り返りながら話してくれたナツキ。業界を絞らずに様々な業種の企業説明会に参加していたそうです。その中で、自社で商品を作っている企業の方が、愛着を持って仕事ができるように感じ、メーカーを受ける数が増えてきました。そんな中で出逢ったロート製薬。思っていた以上に事業領域が広いというだけでなく、選考を受けている中でも自分とは違うタイプの社員が多く、考え方や仕事の幅の広さにも驚いたそうです。

「この会社だったら、仕事をしながら自分の価値観も広がっていくだろうなと思っていました。また、企業規模や知名度に対して採用人数が多くはないので、相対的に一人ひとりの役割もきっと大きいだろうなと。ぐいぐい前に出るタイプではないですが、自分色が出せるんじゃないかなと思って、入社を決めました。」

入社当時は営業以外の仕事ができる自信はなかったと話すナツキの最初の配属先は名古屋。名古屋エリアを中心に様々な取引先の店頭を訪問することからスタートしました。店頭でお客様がお買い物をされる様子や実際の売上の推移、季節の変化や世の中のトレンドなども踏まえながら、店頭での個別提案や販促施策を実施し、営業の仕事を身に着けていったそうです。また、様々な取引先の店頭を訪問していたから見えてきたものもありました。

価格訴求をすることによって多数のお客様が足を運ぶような店舗づくりをするか、お客様のお悩みに耳を傾け、カウンセリングによってファンになって下さるお客様を増やすか。本部からの指示を徹底することを重視しているのか、取引先やエリアごとの店舗戦略を重視しているのか。など、取引先ごとに戦略があり、強み、課題があることを学びました。

実際に2年目から取引先の営業窓口を担当するようになって、店舗訪問をしながら気づいた差別化の視点は強い武器になったそう。

「最初の頃は正直、商談がうまくいけば商品って勝手に売れていくものだと思っていました。でも商談がうまくいって、売上データを見ても思ったように伸びてこないことがあって。店舗を訪問していたときのように店頭でお客様が買い物をされる様子や企業ごとの違いをきちんと研究する。その上で提案に活かしていないと、お客様は商品を手に取ってくれないのだと再認識しました。」

それぞれの商品やブランドごとに、会社としてのマーケティング戦略はありますが、それがすべての企業に当てはまるかは別問題。きちんとマーケティングの意図を理解しつつも、取引先の抱える課題やビジネスチャンス、お客様属性などにも目を向ける。その上で、自分なりの企画を提案をしていくことがロート製薬の営業では求められます。

入社から6年が経過し、これまでの経験を活かし、提案に自分の色を出せるようになってきた頃、広域営業部に異動になりました。

「全国量販企業の担当になり、企業規模が大きくなっても、取引先の視点を大事にしています。ニュースに目を通したり、幹部面談や商談の際に事業の方向性をお伺いしたりしながら、先方の狙いや課題を意識した提案ができるように意識しています。」

全国量販ともなると、お客様との大事な接点の場である店舗の数も増え、エリアも全国に広がります。当然一人ですべてを把握することはできないので、仕事のスタイルも自己完結型から、チームで動くスタイルに変化したそうです。それぞれの営業拠点にいる仲間とチームとなり、店頭やお客様のリアルな状況、エリアでの成功事例をお互いに共有し、商談にも活かしていく。

「企業規模が大きくなり、実際の店頭の様子が見えにくくなるのは取引先も同じです。チーム内で共有された成功事例や店員さんとの会話でつかんだ兆しや情報はタイムリーに商談の内容にも盛り込み、話題にしています。取引先の担当者様にとって驚きの情報もあり、喜んでいただけることも多くあります。」

また、社内への情報発信の仕方やスケジュールの意識もかなり変わったそうです。商談の結果を共有するだけでなく、結果に至った経緯や背景も含めてお伝えをする。具体的なアクションが必要な場合には相手のスケジュールも考えて早めに情報を共有するなど、一緒に仕事をする仲間のことも考えて動くようになっていきました。

「名古屋勤務時代、全国量販の事業会社を担当をしていた際に、社内で共有いただいた内容をきちんと理解できていないままエリア商談に行って大失敗したことがあって。自分が消化不良のポイントってつっこまれたときにどうしても答えられなくなってしまうのを実感したので、課程も含めて理解いただけるように意識しています。」

「営業の仕事に長く携わる中で、取引先に提案する企画の幅に限界が出て、同じようなパターンの提案をしてしまっているように感じていました。もっと違う視点で見られるようになると、提案の幅も広がるかもしれない。取引先の中でもデジタルツールを活用した販促に力を入れている企業も増えているし、新しい挑戦をしてみたいなと思っていました。」

そこで、7年目からはデジタルコミュニケーションの部門と社内ダブルジョブを開始。ECサイトでの広告運用を担当するようになりました。どんどんアイデアを出しながら、実際のアクションにつなげていく仕事のスタイルに圧倒されながらも、仕事を進める中で大事にしている視点の違いも感じるようになったようです。

「営業の仕事をしていると、どうしても取引先である小売店に焦点が当たっていきます。取引先にどう共感していただき、ビジネスを進めていくかに意識が偏りはじめていた気がします。広告運用をするようになり、お客様にどうやって商品を手に取っていただくか、どうやれば長く愛用頂けるかと、より深くお客様のことを考えるようになりました。提案を通すストーリーを考えるためにお客様を見ていただけで、深くは見れていなかったかもしれないことに気づきました。」

オンライン上の広告運用をしていると、何を伝えればお客様がクリックをして下さるか、どこを見ているかといったお客様の行動や思考の道筋を掘り下げていくことが求められます。仮説を立てて、試行錯誤し、検証をしていく中で、少しずつ営業の場面で行う提案のかたちも変わって来たそうです。

「取引先の店頭での提案は一生懸命考えてきたつもりでした。しかし振り返ってみると、もしかしたら本当は取引先の店頭にはいらっしゃらないお客様に対しても何か提案ができたのかもしれないと思うようになりました。まずは店頭に足を運んでいただくためにできることがないか挑戦を始めています。試行錯誤をしながら、もっと面白い提案ができるようになっていきたいですね。」